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我和葉茂中不需要PK
作者：王海鷹 時(shí)間：2007-8-29 字體：[大] [中] [小]
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本期嘉賓：王海鷹
人物名片：王海鷹，原葉茂中營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總監(jiān)，中國(guó)十大營(yíng)銷策劃專家，破局營(yíng)銷理論與
實(shí)踐的創(chuàng)立者，北京精銳縱橫營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理，多家高等學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷兼職教授，在流通企業(yè)、工業(yè)企業(yè)與咨詢策劃企業(yè)有多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。是國(guó)內(nèi)少有的既有營(yíng)銷理論高度，又有全面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的營(yíng)銷策劃專家。
融資網(wǎng)：首先我們用熱烈的掌聲歡迎資深營(yíng)銷專家北京精銳縱橫營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司領(lǐng)軍人物
王海鷹老師 來(lái)到融資網(wǎng)“魅力訪談”。
王海鷹：各位網(wǎng)友好！很高興和融資網(wǎng)的朋友們一起交流。
融資網(wǎng)：最近支持葉茂中和反對(duì)葉茂中的兩派專欄作者在融資網(wǎng)—首席專欄展開了激烈的辯論，我們知道您曾經(jīng)也在葉茂中公司工作過(guò)，您和葉茂中也很熟，在您的眼中，葉茂中究竟是一個(gè)什么樣的人？
王海鷹：你的問(wèn)題有些為難我，讓我評(píng)論我以前的老板兼朋友有些難，說(shuō)好話網(wǎng)友會(huì)認(rèn)為我虛偽，說(shuō)壞話違背我內(nèi)心所想，呵呵，葉茂中是一個(gè)什么樣的人是一個(gè)籠統(tǒng)的概念，如果非得用一句話來(lái)講，那就是葉茂中是一個(gè)非常有智慧的人，智慧與聰明是兩個(gè)概念。
融資網(wǎng)：從葉茂中公司出去的人中，您是發(fā)展最好的，您個(gè)人認(rèn)為精銳縱橫和葉茂中公司最大的區(qū)別是什么？
王海鷹：最大的區(qū)別在于葉茂中公司現(xiàn)在是咨詢界的標(biāo)桿，我們精銳縱橫公司還是一個(gè)發(fā)展中的公司。
融資網(wǎng)：一位接近葉茂中的人士說(shuō)，葉茂中認(rèn)為您是唯一有可能與葉茂中公司抗衡的，您怎么認(rèn)為？
王海鷹：精銳縱橫公司與葉茂中公司的目標(biāo)客戶與服務(wù)重點(diǎn)不一樣，不存在所謂的抗衡的問(wèn)題，老葉認(rèn)為不適他而適合我的客戶經(jīng)常會(huì)推薦到我哪兒去，我也如此，精銳縱橫公司與葉茂中公司在業(yè)務(wù)上與客戶類別上存在著互補(bǔ)關(guān)系。
融資網(wǎng)：您認(rèn)為葉茂中身上最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？最大的缺點(diǎn)是什么？
王海鷹：葉茂中最大的優(yōu)點(diǎn)在于他的眼界始終高人一籌，策劃界的同行們忘塵莫及，最大的缺點(diǎn)是當(dāng)初給我的工資太少，呵呵。
融資網(wǎng)：現(xiàn)在流行PK，如果讓您和葉茂中PK一次，您認(rèn)為哪些地方比他強(qiáng)？哪些地方不如他？
王海鷹：所謂的PK是你們媒體的陰謀，呵呵，媒體就是對(duì)名人名牌、暴力PK與色情緋聞這三樣?xùn)|西感興趣，老葉以及我這樣滿身銅臭的商人不需要PK，只需要money
融資網(wǎng)：營(yíng)銷界都在相互關(guān)心彼此的案例，客觀的說(shuō)，您對(duì)葉茂中的哪些作品滿意，哪些不滿意？
王海鷹：有人說(shuō)婚姻就象鞋，舒不舒服只有腳才能知道，我們看別人的案例只是看外面，里面如何，只有客戶知道，所以，滿意不滿意我說(shuō)了是沒用的。
融資網(wǎng)：如果現(xiàn)在讓您對(duì)葉茂中說(shuō)一句話，最想說(shuō)些什么？
王海鷹：真心的感謝他帶我進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，沒有他就沒有我在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
融資網(wǎng)：剛才我們談了好多葉茂中，現(xiàn)在談一下精銳縱橫，您先給我們簡(jiǎn)單的介紹一下精銳縱橫：
王海鷹：當(dāng)初成立精銳縱橫營(yíng)銷顧問(wèn)公司時(shí)，基于我的三個(gè)發(fā)現(xiàn)，首先是我在做策劃工作的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自已的一些經(jīng)驗(yàn)很快就不管用了，由此我終于悟出市場(chǎng)營(yíng)銷是一門動(dòng)態(tài)學(xué)問(wèn)，去年的經(jīng)驗(yàn)可能今年就失效，所以我提出我們一方面有做策劃方案，一方面要參與企業(yè)的市場(chǎng)推廣使自已始終于市場(chǎng)保持同步，這在現(xiàn)在不算什么，但是在策劃業(yè)發(fā)展初期，大家都停留在做紙面上的東西的時(shí)候，還是有價(jià)值的。
第一是我一直反問(wèn)自已，我就這么厲害嗎？我究竟能給客戶帶來(lái)什么？營(yíng)銷顧問(wèn)公司難究竟是一個(gè)什么樣的公司？我在做策劃的過(guò)程中，最大的一個(gè)體會(huì)就是，營(yíng)銷顧問(wèn)公司不能神化自己，不能把自己吹得無(wú)所不能，否則就會(huì)陷入兩個(gè)尷尬的境地。第一是你自己都會(huì)認(rèn)為你自己是神了，不會(huì)去努力的學(xué)習(xí)，去不停的研究市場(chǎng)的動(dòng)向，最后自己就會(huì)退步。第二是你不能和企業(yè)坦誠(chéng)溝通，因?yàn)槟闶巧�，你無(wú)所不知，無(wú)所不通，最后你有不明白的地方你也不跟企業(yè)坦誠(chéng)溝通，很難把事情做好。
作為顧問(wèn)公司，我們之所以能給客戶帶來(lái)價(jià)值，主要有三個(gè)方面：第一是我們對(duì)客戶的產(chǎn)品、對(duì)客戶的企業(yè)沒有感情，因?yàn)閭�(gè)人一旦對(duì)企業(yè)產(chǎn)生感情，在很多事的判斷上就會(huì)有偏差。就象我看我的孩子，我覺得他是天下最可愛的，其他孩子統(tǒng)統(tǒng)都是牛頭馬面，我相信別人肯定不是這么看的，但是我內(nèi)心就是這樣想的。我相信很多父母都有這樣的感受，自己的孩子越看越好，看別人的孩子就是覺得不咋的。為什么？因?yàn)槲覍?duì)他產(chǎn)生了感情。做企業(yè)也是這樣，在一個(gè)企業(yè)呆的時(shí)間久了，做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間久了，或多或少會(huì)產(chǎn)生感情，這個(gè)時(shí)候很難冷靜的去評(píng)判我們的產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離。這是第一個(gè)不同。
第二是橫向思維和縱向思維的互補(bǔ)。我們和企業(yè)之間，實(shí)際上都會(huì)有盲點(diǎn)。比如說(shuō)對(duì)某一個(gè)行業(yè)，你不可能比在企業(yè)天天干的人更了解。比如我們以前和伊利合作的時(shí)候，伊利全國(guó)銷售總監(jiān)跟我說(shuō)過(guò)一句話，他說(shuō)，要說(shuō)做牛奶，你王海鷹沒有我有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲易隽诉@么多年，但我為什么要與你合作，就是因?yàn)槟銓?duì)牛奶了解不深。我當(dāng)時(shí)就誤出了一個(gè)道理，比如說(shuō)你在一個(gè)行業(yè)做久了，你會(huì)受到本身的思維束縛，你做牛奶的，你天天想的肯定都是牛奶，你不可能想服裝，不可能想家電，不可能想保健品。而我們策劃公司呢，因?yàn)榻佑|各行各業(yè)，其他行業(yè)也一些好的做法就可以借鑒，用在這個(gè)行業(yè)上可以起到突飛猛進(jìn)的效果。比如說(shuō)我們做的史丹利化肥這個(gè)項(xiàng)目，我們用保健品的營(yíng)銷手段，給化肥帶來(lái)了一個(gè)很大的進(jìn)展。其它行業(yè)做法在這個(gè)行業(yè)起到了作用。這就是我們的橫向思維與企業(yè)的縱向思維形成了互補(bǔ)，一個(gè)廣度，一個(gè)是深度。
第三是我們能夠更單純的從營(yíng)銷層面為企業(yè)考慮問(wèn)題。我在企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷總監(jiān)，做過(guò)銷售部長(zhǎng)，我最大的體會(huì)就是不可能把精力全部放在營(yíng)銷層面上。比如說(shuō)，企業(yè)這么是對(duì)的，但考慮人事的問(wèn)題，考慮其他方面的問(wèn)題就不能這么做，而且即使做，也打了折扣。
我覺得這是顧問(wèn)公司和企業(yè)的三個(gè)不同，是我們給企業(yè)帶來(lái)的核心價(jià)值。所以，顧問(wèn)公司首先認(rèn)識(shí)到自己，要端正態(tài)度，擺正位置，這樣才能坦誠(chéng)的與客戶溝通，為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，這就是為什么我們要提出“專業(yè)敬驗(yàn)，戒欺立業(yè)”這樣一個(gè)價(jià)值觀的原因，這是我們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中的重要收獲。
講一個(gè)我自己的故事。1998年，我還在其他公司工作的時(shí)候，我有兩個(gè)同事，他們的個(gè)人能力和綜合素質(zhì)都比我強(qiáng)，但我發(fā)現(xiàn)他們熱衷于糊弄客戶，糊弄過(guò)去之后，覺得很成功，沾沾自喜。當(dāng)時(shí)我心里非常愧疚，因?yàn)槔⒕�，才促使我不停地學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)很多企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，也包括很多失敗的教訓(xùn)，所以才有今天的精銳縱橫。
（本著探詢真相的原則，融資網(wǎng)編輯于8月29日上午在電話中征求了王海鷹老師對(duì)訪談的看法，王海鷹老師覺得訪談的標(biāo)題不妥，希望改為“我和葉茂中不需要PK”;當(dāng)編輯問(wèn)到王海鷹老師在上面提到的“1998年，我還在其他公司工作的時(shí)候”，王海鷹老師說(shuō)“就是在那兒”；編輯問(wèn)“是在葉茂中老師那兒?jiǎn)帷保鹾ｚ椑蠋熣f(shuō)“是”）
由此我也得出一個(gè)結(jié)論，一個(gè)人與一個(gè)公司的成長(zhǎng)，不是取決于這個(gè)人有多聰明，而是取決于他的價(jià)值觀。我在公司就是打造兩點(diǎn)，一是打造正確的價(jià)值觀，讓員工有價(jià)值有信仰。二是打造激勵(lì)體系，讓員工獲取更多的收入，每一個(gè)項(xiàng)目我都會(huì)拿出50萬(wàn)到80萬(wàn)左右獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目組，其他我不敢說(shuō)，有一點(diǎn)我敢說(shuō)，在目前我們行業(yè)內(nèi)，沒有任何一家公司員工的收入比精銳縱橫的員工收入高，當(dāng)然，這個(gè)員工必須是合格的，不合格的不僅拿不到這么高的收入，并且根本混不下去。
融資網(wǎng)：精銳縱橫在哪些領(lǐng)域比較擅長(zhǎng)，主要服務(wù)過(guò)哪些客戶？
王海鷹：精銳縱橫傳統(tǒng)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是食品酒水與建材，而目前我們的明星業(yè)務(wù)是農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)資，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)營(yíng)銷水平相對(duì)較弱，有很大的提升空間。
融資網(wǎng)：您能給我們介紹一件您最滿意的案例嗎？
王海鷹：公司成功的案例有很多，但我最滿意的是五谷道場(chǎng)方便面，這是一個(gè)典型的以弱勝?gòu)?qiáng)的案例。最成功的案例當(dāng)數(shù)史丹利化肥，我們服務(wù)了六年，由2100萬(wàn)發(fā)展到19個(gè)億，這是最成功的案例。
融資網(wǎng)：您認(rèn)為企業(yè)在選擇營(yíng)銷公司的時(shí)候，主要應(yīng)該注意些什么？
王海鷹：企業(yè)在選擇營(yíng)銷公司的時(shí)候，首先要明確自已的需求，然后了解哪類營(yíng)銷公司擅長(zhǎng)什么，找最適合自已的營(yíng)銷公司，其實(shí)上了規(guī)模的知名營(yíng)銷公司，沒有什么好與壞之分，只有適合與不適合之分。同時(shí)還要注意一點(diǎn)的是不是過(guò)多的看營(yíng)銷公司提供的一些形式性的東西，而應(yīng)多了解案例，了解這個(gè)案例營(yíng)銷公司究竟做了哪些工作，我們有一個(gè)同行，給蒙牛做了一點(diǎn)促銷品設(shè)計(jì)，就敢說(shuō)蒙牛全是他們策劃的，作為客戶，應(yīng)注意這樣的吹牛行為。
融資網(wǎng)：許多老總都想知道請(qǐng)營(yíng)銷公司的時(shí)候，該如何確定價(jià)格是否合理，您能介紹一下嗎？
王海鷹：策劃費(fèi)用的價(jià)格問(wèn)題沒有合理與不合理之分，因?yàn)橹腔垲惖漠a(chǎn)品不能簡(jiǎn)單的以成本加利潤(rùn)的方式定價(jià)，只有值與不值的問(wèn)題，價(jià)格是否合理，可通過(guò)同層次的營(yíng)銷公司報(bào)價(jià)來(lái)判斷，當(dāng)然，還要看具體工作內(nèi)容等因素來(lái)綜合比較。
融資網(wǎng)：您比較認(rèn)可的營(yíng)銷專家是誰(shuí)？
王海鷹：我認(rèn)可的營(yíng)銷專家是養(yǎng)生堂的總裁鐘睒睒先生，他是一個(gè)營(yíng)銷高手，我一直在向他學(xué)習(xí)。
融資網(wǎng)：您認(rèn)為哪類型營(yíng)銷專家企業(yè)不能選擇？
王海鷹：兩種類型，一種是理論特別豐富但沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的，一種是貪天功為已有吹牛的。
融資網(wǎng)：感謝和您和我們一起分享美好時(shí)光。
融資網(wǎng)：我們歡迎你再次光臨融資網(wǎng)！
王海鷹：謝謝大家參與！
情趣訪談：
融資網(wǎng)：業(yè)余時(shí)間的主要愛好？
王海鷹：慚愧，由于本人對(duì)錢的拼命的追求，已經(jīng)基本上沒有業(yè)余時(shí)間了，有限的所謂業(yè)余時(shí)間基本上是睡覺，今年從春節(jié)后開始，沒有休過(guò)一天時(shí)間，我是一個(gè)不成功的人，真心話。
融資網(wǎng)：生活中哪些事情讓你最難忘？
王海鷹：生活中最難忘的事情是以前在葉茂中公司上班的一件事，那時(shí)候很窮，也看不到前途，為了省錢我和公司的其他五個(gè)同事租了小湯山的一個(gè)三居，每月500，每天擠二至三個(gè)小時(shí)的公交車去上班，有時(shí)晚上加班就不回去睡在公司的地上，一次我睡在會(huì)議桌下面，早上睡過(guò)了，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有幾個(gè)客戶在會(huì)議桌旁坐下了，我不敢出來(lái)，一直聽他們?cè)谏厦嬷v話，他們和老葉談了兩個(gè)小時(shí)，我在下面趴了兩個(gè)小時(shí)，還好幾個(gè)客戶中有一個(gè)女人，有一雙美腿，聲音甜美，不然這兩個(gè)小時(shí)真不知道怎么呆下去。
呵呵。
融資網(wǎng)：生活中最擅長(zhǎng)什么？
王海鷹：最擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)，我如果不干這一行，可能就是一個(gè)好的運(yùn)動(dòng)員。
融資網(wǎng)：最欣賞的企業(yè)家？
王海鷹：最欣賞養(yǎng)生堂的鐘總，我認(rèn)為他是真正的優(yōu)秀的企業(yè)家，什么是真正的企業(yè)家，并不是他的企業(yè)做得有多大，而是看他是否是一個(gè)有良心有責(zé)任感的人，我們是行業(yè)內(nèi)的，知道哪些產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有益，哪些有害，鐘總的養(yǎng)生堂給消費(fèi)者提供的是真正的好產(chǎn)品，無(wú)論是龜鱉丸還是農(nóng)夫山泉，都是真正對(duì)消費(fèi)者有益的，不象有些企業(yè)家，表面上做得很大很風(fēng)光，實(shí)際上提供給消費(fèi)者的都是一些在國(guó)外已經(jīng)淘汰的、證明有危害的產(chǎn)品，無(wú)數(shù)的事實(shí)證明，行業(yè)內(nèi)做得最大的，往往是最卑鄙的，這是一個(gè)規(guī)律。
融資網(wǎng)：最想和誰(shuí)面對(duì)面交流？
王海鷹：最想和牛根生交流，不是為了向他學(xué)習(xí)，而是為了質(zhì)問(wèn)他，我會(huì)問(wèn)得他滿頭大汗。
融資網(wǎng)：自己認(rèn)為必須改掉的缺點(diǎn)？
王海鷹：我必須改掉的缺點(diǎn)缺少成本觀。
融資網(wǎng)：經(jīng)�？吹碾s志？
王海鷹：《中外管理》《銷售與市場(chǎng)》
融資網(wǎng)：平時(shí)喜歡去哪些網(wǎng)站？
王海鷹：綜合性的網(wǎng)站和專業(yè)性的網(wǎng)站多一些。
融資網(wǎng)：最近在看什么書？
王海鷹：最近不看書。
融資網(wǎng)：最想干的一件事？
王海鷹：我寫了一篇文章叫《科學(xué)技術(shù)，一只披著羊皮的狼》我一直認(rèn)為現(xiàn)代科技的發(fā)展最終不是造福我們，而是毀滅我們，科技的發(fā)展使人的生存速度越來(lái)越快越來(lái)越緊張，人類自從自以為事的擁有了科學(xué)技術(shù)，便走向了萬(wàn)劫不復(fù)的深淵，科學(xué)技術(shù)表面上造福了我們，實(shí)際上將我們一起捆上了痛苦的車輪滾滾向前無(wú)法停止，并且失去了人性的很多幸福，比如，交通工具比古代快了幾千倍，導(dǎo)致我們的效率也快了幾千倍，但我們的體能增加幾千倍了嗎？其他人我不知，最起碼導(dǎo)致我創(chuàng)下了一天去三個(gè)地方的紀(jì)錄，早上從北京到西安，下午從西安到南京，晚上再?gòu)哪暇┗氐奖本惶熘畠?nèi)在中國(guó) 地圖上劃了一個(gè)三角形，好在我尚且年富力強(qiáng)，再如，以前寄信要很長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)在一個(gè)電子郵件瞬間可達(dá)，也使我們的效率快速增長(zhǎng)。因?yàn)檫@種快，我們失去了很多，比如我們失去了唐詩(shī)，現(xiàn)代人為什么寫不出唐詩(shī)？就是因?yàn)榭萍迹艜r(shí)關(guān)山阻隔，離別再見不易，才有了“海內(nèi)存知已，天涯若比鄰”“勸君更進(jìn)一杯酒，西出陽(yáng)關(guān)無(wú)故人”“莫愁前路無(wú)知已，天下誰(shuí)人不識(shí)君”“峰回路轉(zhuǎn)不見君，雪上空留馬行處”等感人絕句，現(xiàn)在因?yàn)榭欤x別愁緒蕩然無(wú)存，想見面，打飛機(jī)的來(lái)，意境全無(wú)。
更不用說(shuō)轉(zhuǎn)基因技術(shù)帶來(lái)的瘋牛病、禽流感以及讓我們防不勝防的非典等，所謂的科學(xué)技術(shù)，實(shí)則是一只披著羊皮的狼，偷偷撕咬著本應(yīng)屬于我們的幸福。
所以，要說(shuō)最想干的一件事，就是最想遠(yuǎn)離都市的暄囂，在一個(gè)山青水秀的地方，和心愛的女人一起，待弄花草，春種秋收，過(guò)著采菊東籬下，悠然見南山的生活。
作者：王海鷹，北京精銳縱橫營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司領(lǐng)軍人物，來(lái)自市場(chǎng)一線的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，多家高等學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷兼職教授。在流通企業(yè)、工業(yè)企業(yè)與咨詢策劃企業(yè)有多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。從事過(guò)零售商場(chǎng)廣告經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大型連鎖超市業(yè)務(wù)經(jīng)理、批發(fā)公司銷售經(jīng)理、企業(yè)銷售部長(zhǎng)、企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)以及策劃公司策劃總監(jiān)等工作。兼任多家企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷顧問(wèn)，獨(dú)創(chuàng)的全程營(yíng)銷組合服務(wù)得到了客戶的一致贊同和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。聯(lián)系電話:010-87675101、02、03，13910086648，Email:jrzh@vip.sina.com，MSN：haiyingjrzh@hotmail.com，網(wǎng)址：http://www.jrzh.com